Analyse de la concurrence : voir plus clair, viser plus juste

L’analyse de la concurrence permet d’identifier les forces et faiblesses de son marché, d’ajuster son offre et de se démarquer grâce à des outils concrets comme le benchmark, les sondages ou les tests produits.

Pourquoi faire une analyse de la concurrence ?

« Si vous ne regardez pas ce que font vos concurrents, vous prenez le risque d’être rapidement dépassé. » –  Bill Gates, cofondateur de Microsoft

Imaginez un instant que vous soyez en train de concevoir une nouvelle offre : un produit, un service, une expérience client … Vous êtes animé par l’envie d’innover, mais une petite voix intérieure vous murmure : « Et si d’autres faisaient déjà mieux que nous ? Est-ce qu’on n’est pas en train de réinventer la roue ? »

C’est ici que commence le cauchemar de l’innovateur : celui de créer une offre sans réelle valeur ajoutée, qui ne trouvera ni sa place ni son public. Une erreur coûteuse en temps, en énergie, et souvent… en budget.

Mais maintenant, imaginez un autre scénario : vous savez précisément ce que vos concurrents proposent, ce que vos futurs clients en pensent, et quelles attentes ne sont pas encore satisfaites. Vous avez les cartes en main pour créer une offre pertinente, différenciante, et irrésistible.

C’est ça, le rêve de l’innovateur : développer une offre qui soit en cohérence avec vos valeurs et en même temps alignée avec les attentes du marché tout en se démarquant. Une offre qui fait mouche, qui suscite l’adhésion et qui crée de la valeur.

Et pour cela, une analyse de la concurrence est pour vous un outil puissant. Voyons pourquoi et surtout comment l’utiliser intelligemment.

C’est quoi au juste, une analyse de la concurrence ?

« Ce qui est dangereux, ce n’est pas la concurrence, c’est de ne pas la comprendre. » – Peter Drucker (Pionnier du management moderne) 

L’analyse de la concurrence ne consiste pas à copier ce que font les autres. Ce n’est pas non plus une chasse aux sorcières. C’est une démarche stratégique qui vise à comprendre l’environnement concurrentiel pour mieux positionner votre offre.

C’est une photo dynamique de l’existant, enrichie par des retours terrain, des ressentis, et des données concrètes. Et c’est cette vision à 360° qui vous permettra d’ajuster ou de créer une offre réellement innovante.

Pour mener une analyse pertinente, vous avez à votre portée une boîte à outils complète. Voici les outils les plus utiles et ce qu’ils permettent d’identifier concrètement :

Le benchmark

Le benchmark est l’outil de base, mais diablement efficace. Il consiste à comparer les offres de vos concurrents : prix, fonctionnalités, promesse, design, distribution, etc.

Ce qu’il vous apporte :

• Une vision claire des standards du marché,
• L’identification des tendances dominantes,
• Les éléments de différenciation (ou l’absence de différenciation).

Le résultat se présente sous la forme d’un tableau comparatif synthétique, à mettre à jour régulièrement.

Le focus group

Vous réunissez un petit groupe d’utilisateurs cibles, et vous les faites discuter d’une offre (la vôtre, celle d’un concurrent, ou un concept). Le tout, dans un cadre convivial pour encourager les échanges francs.

Ce qu’il vous apporte :

• Des insights profonds sur les ressentis,
• Des émotions et frustrations parfois inconscientes,
• Des mots et expressions que vos clients utilisent (très utile pour votre communication).

Votre écoute est très importante, surtout les non-dits et les silences gênés : ils en disent long.

Le sondage

Moins qualitatif que le focus group, mais très utile pour quantifier une tendance, un besoin, ou une préférence.

Ce qu’il vous apporte :

• Une validation statistique d’une intuition,
• Des chiffres pour appuyer vos décisions,
• Une vision globale des attentes sur un panel plus large.

Les tests produits

Concrètement, il s’agit de mettre votre produit – ou service – dans les mains de vrais utilisateurs et d’observer leurs réactions, leurs usages, leurs difficultés.

Ce qu’il vous apporte :

• La confrontation au réel (toujours précieuse),
• Des retours directs sur l’ergonomie, la promesse, la valeur perçue,
• La possibilité de corriger très vite avant lancement.

Vous pouvez tester plusieurs versions (A/B Test) pour affiner certains détails.

L’analyse des avis clients (et ceux des concurrents)

Les plateformes d’avis (Trustpilot, Google Reviews, forums spécialisés…) sont une mine d’or. Vous pouvez y observer ce que les gens aiment, ce qui les énerve, ce qu’ils attendent vraiment.

Ce que ça révèle :

• Les forces et faiblesses perçues des offres concurrentes,
• Les irritants fréquents (à éviter dans votre offre),
• Les points différenciants valorisés par les utilisateurs.

Vous pouvez même classer les avis par thème pour faire émerger des patterns récurrents.

La cartographie concurrentielle

C’est une représentation graphique des acteurs du marché selon deux ou trois axes clés : prix vs qualité, technicité vs simplicité, etc.

Ce qu’elle vous apporte :

• Une lecture visuelle du positionnement de chacun,
• L’identification de “zones blanches” où il y a encore de la place,
• Une meilleure perception de votre propre positionnement.

Vous pouvez faire cette cartographie en début de projet, puis la réactualiser tous les 6 mois.

5 entreprises qui ont tiré parti d’une bonne analyse de la concurrence

« Les entreprises qui observent mieux le marché créent plus de valeur que celles qui essaient simplement de le dominer. » – Clayton Christensen, professeur à Harvard et auteur de The Innovator’s Dilemma

Blablacar

En analysant le secteur du transport et les comportements utilisateurs, Blablacar a repéré une faille : les trajets longue distance à petit prix n’étaient pas adressés. En écoutant les besoins et frustrations des voyageurs, ils ont bâti un service communautaire en phase avec les attentes.

Michel et Augustin

La marque a décrypté les codes des géants de l’agroalimentaire : promesses floues, communication distante. En opposition, Michel et Augustin a proposé une offre simple, fun, transparente, en misant sur le storytelling et la proximité.

Back Market

Face à l’offre morose des produits reconditionnés, Back Market a fait un benchmark des sites existants, identifié les points faibles (UX, image, fiabilité), et a décidé de créer LA plateforme qui dépoussière tout ça avec humour et rigueur.

Le Slip Français

Ils ont observé que la majorité des marques de sous-vêtements ne communiquaient pas sur l’origine des produits. En misant sur la fabrication locale, l’humour et l’audace, Le Slip Français est devenu une marque très différenciante.

Doctolib

Avant de lancer leur plateforme, les fondateurs de Doctolib ont interviewé des dizaines de médecins et patients pour comprendre les problèmes des rendez-vous médicaux. C’est cette étude terrain qui a inspiré leur interface intuitive.

Comment mener une analyse de la concurrence efficace

« Vous devez commencer par l’expérience client et remonter jusqu’à la technologie, et non l’inverse. Vos concurrents ne font pas toujours ça. » – Steve Jobs (Cofondateur d’Apple)

Voici un processus en 5 étapes pour identifier les forces et les limites de votre offre actuelle, et révéler les vraies attentes de votre marché.

Faire un benchmark concurrentiel

Comparez les offres existantes sur votre marché :

• Qui sont vos concurrents directs et indirects ?
• Quels sont leurs points forts (prix, design, service…) ?
• Où sont leurs faiblesses (manque de clarté, lenteur, SAV…) ?

Astuce : créez un tableau comparatif visuel avec des critères clés (offre, prix, promesse, expérience client…).

Organiser un focus group

Réunissez 6 à 8 utilisateurs potentiels. Faites-leur tester votre produit (ou celui d’un concurrent), laissez-les s’exprimer librement. 

• Quelles sont leurs réactions ?
• Qu’est-ce qui les séduit ?
• Qu’est-ce qui les bloque ?

Objectif : capter des insights émotionnels que les chiffres seuls ne révèlent pas.

Il peut être intéressant également d’observer des utilisateurs extrêmes pour explorer de nouveaux horizons et innover sur vos produits.

Lancer un sondage ciblé

Posez des questions simples à un échantillon représentatif :

• Quels produits utilisez-vous ?
• Qu’est-ce qui vous plaît / déplaît ?
• Que manque-t-il selon vous sur le marché ?

Vous avez à votre disposition des outils pratiques comme Google Forms, Typeform ou encore LinkedIn en version rapide.

Mener des tests produits

Faites tester différentes versions (prototypes, maquettes, services) à de vrais utilisateurs. Définissez un contexte de test pertinent : lieu, moment, mise en situation.

• Quel est leur niveau de satisfaction ?
• Quelles sont leurs préférences ?
• Quels sont les freins constatés ? 

Objectif : prioriser les évolutions à apporter à votre offre.

Synthétiser et identifier les leviers d’innovation

Croisez les enseignements : benchmark, verbatims du focus group, résultats des sondages, retours sur tests. Vous verrez émerger :

• Des attentes non couvertes,
• Des irritants majeurs,
• Des pistes différenciantes.

C’est ici que votre avantage concurrentiel prend forme !

Et maintenant ?

« Quand tout le monde fait la même chose, c’est le moment d’inventer autre chose. » – Xavier Niel (Fondateur de Free, entrepreneur dans les télécoms) 

L’analyse de la concurrence n’est pas une contrainte. C’est une opportunité d’aligner votre intuition avec les attentes du terrain. Une boussole qui vous évite de naviguer à vue. Elle vous aide à identifier ce qui manque, ce qui cloche, mais aussi… ce qui a du potentiel.

C’est un travail rigoureux, mais tellement riche. Il suffit parfois de quelques retours clients pour changer une formulation, ajuster un design, revoir un parcours… et faire toute la différence.