Comment évaluer le marché potentiel de votre idée

Si vous avez l’intention d’apporter une innovation sur le marché, vous avez intérêt à évaluer le potentiel économique de votre idée. Je vous conseille de réaliser quelques recherches préalables pour mesurer l’attractivité de votre marché potentiel. Pour vous guider, découvrez 7 critères d’évaluation.

Quand une idée nous tient à cœur, on a souvent tendance, en particulier sur un marché qu’on ne connaît pas, à surestimer son potentiel. Mais c’est une illusion qui peut vous coûter cher.

De plus, si vous tardez à estimer le marché de votre concept, vous prendrez le risque de vous y attacher même s’il n’y a pas de potentiel économique. Et il vous sera d’autant plus difficile d’accepter la réalité le jour venu.

En réalité, personne ne souhaite se lancer sur un marché pour s’y casser les dents. De ce fait, la meilleure chose que vous ayez à faire est de vous informer. Lorsqu’on connaît un marché, on peut mieux évaluer sa propre valeur ajoutée et recadrer le tir si besoin.

« Trop souvent, les individus travaillent dur pour quelque chose qui ne vaut pas le coup. Travailler pour quelque chose qui vaut le coup est probablement plus important que travailler dur. » Caterina Fake – Fondatrice de Flickr.com

Le meilleur moyen d’évaluer un potentiel est de rassembler un certain nombre d’informations qui mises bout à bout vous permettront de vous faire un avis sur la question.

Vous devez rester objectif et prendre en compte ces informations avec un certain détachement. Cette démarche ne tend pas à vous donner raison, mais à vous permettre objectivement de prendre de bonnes décisions.

Découvrez les 7 critères d’évaluation de votre marché potentiel.

1 – L’urgence du besoin auquel votre offre répond

Est-ce que votre offre répond à une attente ou un besoin immédiat ?

Pour que le prospect désire acheter votre offre, il est préférable de répondre à son besoin. De préférence, une attente non résolue pour laquelle il souhaiterait avoir une solution immédiate. On est plus enclin à dépenser de l’argent pour résoudre un problème immédiat, plutôt que d’investir pour éviter qu’il n’arrive.

Pour définir ce besoin, le meilleur moyen est d’observer et d’interroger vos clients potentiels. Que ce soit sous la forme d’un test produit, d’une interview ou d’un sondage, l’important est de réussir à évaluer ce besoin en direct auprès de l’utilisateur.

Si vous cherchez des questions à poser lors d’une interview utilisateur : découvrez ma liste de 40 questions à poser.

2 – La taille de votre marché potentiel

Pour évaluer la taille de votre marché potentiel, le plus simple est d’utiliser en un premier temps internet. Il existe aujourd’hui une quantité d’informations importantes qu’il vous suffit d’aller quérir en quelques clics. Ce qui était difficile à mettre en œuvre il y a 25 ans, devient d’une facilité déconcertante avec internet.

Est-ce que des magazines publient sur votre marché potentiel ?

Le simple fait de constater que des magazines existent, permet de conclure que le marché existe aussi. Cela traduit le fait que des lecteurs sont intéressés par le sujet et sont en quête de réponse à leurs besoins : acquérir, se relier, apprendre, se défendre ou ressentir. Derrière chaque besoin il existe un marché potentiel.

Par exemple, un magazine sur le bien-être pourra déboucher sur des achats de produits bio ou un séjour en thalassothérapie. Une revue sur le vin débouchera probablement sur l’achat de bouteilles de vin ou de cours d’œnologie…

Pour identifier la présence de magazines, tapez tout simplement sur Google : « un mot clé » qui caractérise votre offre + le mot « magazine ». Plus simple tu meurs 🙂

Est-ce que des entreprises font de la publicité internet sur votre marché potentiel ?

Le fait que des annonceurs investissent dans la publicité traduit la présence d’un marché potentiel. Aucune entreprise irait investir de l’argent s’il n’y avait pas un retour sur investissement. Et on peut même souvent dire que plus il y a de publicité, plus le marché est porteur.

Pour identifier la présence de publicités, tapez tout simplement sur Google : « un mot clé » qui caractérise votre offre et regardez le nombre d’annonces sponsorisées sur la partie haute et basse de la page.

Profitez de cette petite recherche pour analyser comment vos concurrents mettent en avant leurs offres. Avec quelle accroche ils proposent leurs produits ou services. Cela illustre souvent le point d’entrée sur le marché. Et cela vous inspirera pour affiner une formulation attractive de vos avantages produit.

3 – Le prix possible sur votre marché potentiel

Quels prix proposent vos concurrents sur le marché ?

Pour situer votre offre sur le marché, vous devez vous positionner par rapport à vos concurrents. Vous devez identifier ce qu’ils proposent et à quel prix. Le fait d’évaluer la plus-value des autres acteurs du marché vous donnera les clés pour proposer une offre attractive.

Si votre prospect s’intéresse à votre offre, vous devez avoir en tête qu’il la comparera inévitablement aux autres avant de prendre une décision. Le client dispose toujours d’une deuxième meilleure solution qu’il est bon de connaître pour mieux se positionner et en tirer un avantage.

4 – Le coût pour gagner un nouveau client

Combien allez-vous investir pour gagner un nouveau client ?

Tout d’abord, je vous conseille de privilégier un marché avec une clientèle adressable facilement. Le simple fait de cibler des contacts qualifiés vous permettra ne pas perdre de temps et concentrer vos efforts sur vos prospects à plus fort potentiel.

Vous pouvez par exemple utiliser une liste d’entreprises identifiées par leurs activités et leurs localisations. Ce genre de liste se trouve facilement dans les CCI (Chambre de Commerce et de l’Industrie).

Cela pourra se faire aussi, par exemple, à travers une publicité mise en valeur sur un magazine ou un site spécialisé.

Si vous proposez un nouveau concept de pédale automatique pour VTT, vous trouverez probablement de nouveaux clients potentiels parmi les lecteurs de Vélo Tout Terrain, Vélo vert ou Bike magazine.

Regardez aussi du côté des blogs et des forums. Il y a souvent un public qualifié sensible aux nouvelles offres produits. C’est aussi l’occasion de pouvoir échanger et d’avoir des feedbacks précieux.

Ensuite, évaluez l’investissement que vous devrez faire pour proposer votre offre à vos clients potentiels. Votre budget de publicité, de lobbying, de présence sur un salon, vos déplacements pour des démonstrations sont des frais que vous devrez intégrer pour calculer le coût pour gagner un nouveau client.

5 – Le coût pour délivrer votre offre

A combien estimez-vous le coût pour délivrer votre offre ?

A ce stade, plusieurs calculs doivent être faits. Le premier concerne le prix de revient de votre produit. Le plus tôt possible, il est important d’estimer la marge que vous pouvez tirer de votre offre. Probablement, cela déterminera aussi les moyens de fabrication.

Le second concerne les investissements que vous devrez réaliser pour produire votre offre. Si vous devez investir dans une nouvelle usine et des procédés de production high tech, la situation sera très différente d’une sous-traitance standard. Sans tomber dans cet exemple extrême, vous devez vraiment intégrer tous les investissements que vous devrez consentir. Ce sera le ticket d’entrée de votre marché potentiel.

Évidemment, plus les investissements sont lourds, plus le risque financier est important. D’autant plus lorsqu’il s’agit d’une innovation disruptive. C’est souvent la raison pour laquelle il vaut souvent mieux identifier une niche en un premier temps pour tester son offre avant de la généraliser sur de multiples usages.

6 – La différentiation de votre offre par rapport à vos concurrents

Quel est le niveau de différentiation de votre offre sur le marché potentiel que vous visez ?

Si le marché potentiel que vous visez existe vraiment, c’est une chance 🙂 Même si notre première réaction est de nous méfier en pensant qu’il est sans doute saturé … En réalité, si le marché existe, il est analysable. Et c’est une chance que vous devez saisir pour en tirer un maximum d’enseignements et identifier si votre offre est vraiment différente.

Si ce n’est pas le cas, prenez le temps d’observer et d’analyser le marché pour identifier des besoins non satisfaits et créer quelque chose qui possède plus de valeur que ce que vous aviez imaginé précédemment.

Par ailleurs, si vous vous différenciez par rapport à vos concurrents, vous proposerez une offre plus exclusive. Et il y a deux avantages à cela :

  • mieux maîtriser vos prix et vos marges,
  • rendre la tâche plus difficile à vos concurrents pour vous copier.

7 – Le délai de mise sur le marché de votre offre

Avec quelle rapidité pouvez-vous proposer votre offre sur le marché ?

Ce critère est important car aujourd’hui tout évolue très vite. Nombreux sont les projets qui arrivent trop tard sur le marché à cause notamment d’un délai de développement trop long.

C’est là souvent qu’intervient un de nos plus grands défauts, celui de vouloir mettre sur le marché quelque chose de parfait. En réalité, il vaut mieux proposer une offre imparfaite rapidement qu’une offre parfaite qui arrive après la bataille… Il faut bien se rappeler que toutes les idées naissent imparfaites.

« Si vous n’avez pas honte de la première version de votre produit, c’est que vous l’avez lancé trop tard. » Reid Hoffman, co-fondateur de Linkedin

Comment évaluer ces 7 critères

Pour évaluer le marché potentiel de votre projet, je vous invite à reprendre ces 7 critères et de les évaluer de 0 à 10. Plus votre critère est bon, plus votre note sera élevée. Ensuite, faites la somme de vos évaluations.

Si le résultat est inférieur à 35, choisissez une autre idée pour votre business. Vous aurez intérêt à consacrer votre temps et votre énergie sur un autre projet avec plus de potentiel.

Si le résultat se situe entre 35 et 50, sachez que vous devrez probablement dépenser beaucoup d’énergie pour que votre affaire soit rentable.

Enfin, si le résultat est supérieur à 50, c’est que votre projet est prometteur. Tous les ingrédients d’un marché potentiel sont réunis. Allez-y GO !

Voilà, c’est la fin de cet article. Si vous avez trouvé le contenu intéressant, n’hésitez pas à ajouter vos commentaires en dessous. Et le partager avec vos amis ou vos collègues si vous pensez que ça pourrait leur être utile 🙂

A très vite sur Innover malin !

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