Les 7 clés pour présenter une idée qui accroche

Retenir l’attention en présentant une idée qui accroche est une qualité essentielle en communication. Découvrez les 7 clés pour vous aider à communiquer efficacement.

Quel dommage de voir son idée passer à la trappe alors qu’on la trouvait géniale. Surtout quand on ressent au fond de soi la frustration de ne pas avoir pu en expliquer toute la puissance. Un produit aussi génial soit-il doit être accompagné d’un discours adapté.

Je vous rassure, il existe des règles de rhétorique pour bien articuler la présentation d’un produit ou d’un projet. D’ailleurs on voit de plus en plus de pitchs bien construits dans les concours d’éloquence ou dans les films de présentation de 180s. Il y a vraiment de quoi s’inspirer !

Nous verrons dans cet article les points essentiels à intégrer dans la présentation d’un produit. C’est comme une recette, il y a un contenu et un ordre bien particulier à respecter. Si vous ne prenez pas les bons ingrédients ou que vous ne les utilisez pas dans le bon ordre, le plat risque d’être raté malgré tous les efforts consentis …

Avant de vous présenter cette recette, laissez-moi partager avec vous 6 points clés qui rendent un discours intéressant et que l’on retient.

J’ai lu récemment le livre Ces idées qui collent (*) écrit par les deux frères Chip et Dan Heath et publié en 2007. Chacun à partir de sa propre expérience, l’un d’éditeur, l’autre de professeur à Stanford, ont réfléchi à ce qui fait qu’une idée soit intéressante et accroche l’esprit.

Ce livre m’a vraiment donné envie de vous restituer ces 6 principes simples à intégrer dans votre message pour qu’il retienne l’attention et soit percutant. Et j’en ajoute un 7ème avec le contenu type d’un pitch bien ficelé 😉

Pour ceux qui veulent aller plus loin et découvrir ce livre, je vous ai mis un lien en fin d’article.

La simplicité

La simplicité est atteinte lorsqu’une idée est réduite à l’essentiel. Pour autant, simple ne veut pas dire simpliste. Il faut chercher à réduire le message à sa substantifique moelle. L’exercice est difficile, car on a tous le mauvais réflexe de penser que plus on en dit … mieux c’est. Il n’est pas intuitif d’écarter les idées qui nous semblent importantes.

« La perfection est atteinte non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais lorsqu’il n’y a plus rien à retirer. » Saint-Exupéry

L’inattendu

Le premier objectif de la communication est d’obtenir l’attention de ceux à qui vous voulez vous adresser. Et on observe que les idées qui accrochent le plus sont celles qui créent une rupture avec notre quotidien. Et une fois que notre attention est attirée, on a envie d’en savoir plus …

Un des moyens les plus simples pour capter l’attention d’un interlocuteur est de briser un schéma ou un modèle bien ancré dans son esprit. Notre cerveau s’habitue très vite à la routine et bon nombre de choses qui existent dans notre quotidien, sont tout simplement ignorées. Pour que nous reprenions conscience de notre environnement, il faut qu’un changement survienne : une lumière qui clignote, un son singulier, un objet qui change de place … Ensuite notre attention se concentre involontairement sur l’évènement qui nous a surpris.

Mais pour que la surprise soit un élément puissant et durable, il faut qu’elle ait du sens. Le fin du fin est que l’astuce ait un sens lorsque nous y réfléchissons sans l’avoir vraiment perçu initialement.

Le concret

En réalité, parler concrètement est le seul moyen d’être sûr que notre idée ait la même signification pour tout le monde. Dans des domaines techniques on a souvent l’habitude de rendre abstrait les systèmes complexes pour mieux les appréhender. Mais dans la vie les choses restent simples… Nos attentes sont simples, tout autant que les problèmes que nous rencontrons.

Si on garde en tête que nous nous adressons à des humains, des gens normaux, il faut faire cet effort de rendre notre communication concrète, tangible et mesurable. Les idées qui naturellement nous intéressent regorgent d’images et d’exemples concrets.

La crédibilité

Les idées que l’on retient comme pertinentes et intéressantes sont souvent associées à des références crédibles. Par exemple, les statistiques sont utiles pour cela. Même si elles manquent de concret, elles sont souvent une référence indiscutable. Qui irait contester un chiffre … Même s’il est préférable de les illustrer par des images compréhensibles plutôt que d’utiliser des chiffres bruts. En tout cas, si vous donnez un chiffre, faites en sorte qu’il parle aux gens.

Un message provenant d’une autorité établie est un vrai plus. Par exemple, un spécialiste ou une célébrité qui fait autorité dans son domaine aura un impact fort sur la crédibilité du message. Les pros du marketing ont compris cela depuis bien longtemps 😉

Évidemment tout le monde ne connait pas personnellement Mikael Jordan pour parler de basket. Mais ce n’est pas grave, le simple fait de s’appuyer sur des études scientifiques ou de donner des détails vivants et concrets augmente la crédibilité d’une idée. A condition toutefois de ne pas en abuser…

L’émotion

Pour donner à votre auditoire une raison de s’intéresser à votre idée, rien de tel qu’un zeste d’émotion. Les idées qui nous marquent font appel à nos rêves et à nos désirs. Il faut aussi rester lucide par rapport au centre d’intérêt de votre public. Les gens veulent avant tout que vous leur parliez d’eux. Introduisez les bénéfices du produit en vous adressant à eux.

Pour qu’un public se sente concerné, pour qu’il se projette à travers l’idée, il faut que le message ou le bénéfice du produit soit tangible et concret. Si le message n’est pas assez ambitieux, il ne retiendra pas l’attention. S’il l’est trop, on n’y croira pas … Inutile donc de promettre monts et merveilles. Restez sur un discours raisonnable, ambitieux, mais raisonnable.

Une histoire

Depuis notre plus jeune âge, nous sommes bercés par des histoires. Les histoires ont le double avantage de nous expliquer comment agir et de nous donner envie de le faire. Les histoires répondent au désir d’échanger avec d’autres humains et de s’associer à eux. D’ailleurs c’est ce que nous faisons naturellement en regardant un film ou en lisant un livre. On se met naturellement à la place des acteurs, on partage leurs émotions.

En particulier, il existe plusieurs types d’histoires pour lesquelles on accroche bien :

Le défi : Un classique du genre serait l’histoire de David contre Goliath. L’élément marquant de ces histoires est que les défis semblent insurmontables pour le héros … mais il finit par triompher. C’est une source d’inspiration pour développer notre persévérance et notre courage en nous invitant à nous dépasser.

Le lien : Un classique du genre serait l’histoire de Roméo et Juliette. Ce type d’histoire parle de personnes qui nouent une relation en franchissant un fossé – qu’il soit racial, ethnique, social, religieux, … C’est une source d’inspiration pour développer notre tolérance et notre amour de l’autre.

La créativité : Un classique du genre serait l’histoire des grands inventeurs. Ce type d’histoire parle d’un individu qui fait une découverte révolutionnaire, résout une énigme très ancienne ou aborde un problème de façon innovante … C’est une source d’inspiration pour développer notre créativité et envie d’entreprendre.

Comment construire un bon pitch ?

Tout d’abord, soyons clairs. Il y a une différence entre présenter un projet en 2h et en 60s. Mais malgré tout, la rhétorique est la même. Pour formuler un bon pitch, je vous invite à structurer votre proposition en répondant à ces différentes questions. Et votre présentation se construira toute seule en intégrant bien sûr les 6 points clés précédents.

Le nom	Quel nom porte votre produit ? Donner un nom est essentiel pour exister. Qui mettrait au monde un enfant sans lui donner un nom ?
La promesse	Quelle est l’unique proposition de vente de votre produit ? En une phrase vous devez exprimer l’essentiel de votre produit.
Le problème	Quel est le problème du client que vous allez résoudre ?
L’histoire	Comment les clients font actuellement sans votre solution ? Comment faisait-on par le passé ?
L’explication	Comment votre solution permet de résoudre ce problème ? Le comment décrit les caractéristiques du produit. Vos arguments doivent être concrets,
L’acteur	L’équipe et/ou l’entreprise : Dire qui se cache derrière le produit donne une dimension humaine forte.
Les bénéfices	En quoi êtes-vous différent de vos concurrents ? Les avantages. Qu’est-ce que ce produit va apporter ? Les bénéfices. Vos arguments doivent être tangibles et mesurables.
Les résultats	Quels sont les résultats obtenus ? C’est la preuve que ce que vous dites est crédible : ça marche ! Quelles sont les perspectives ? C’est un signe que ce projet a de l’avenir !

Quelques exemples d’idées qui accrochent

Personnellement je suis abonné au groupe Facebook » 1 innovation par jour « et j’ai toujours été captivé par la force d’attraction de certains pitchs sous forme de courtes vidéos de 1 à 2mn. Ces Pitchs reprennent pour la plupart cette construction, en voici quelques exemples.

Seedballs

« Voici Seedballs, des « bombes de graines » ne nécessitant pas d’être plantées pour germer. D’après l’ONU, nous perdons chaque année près de 3,2 millions d’hectares de forêt, soit l’équivalent de 8 terrains de foot par minute. Ces boules sont composées d’un mélange de charbon et des nutriments permettant de protéger les graines des prédateurs et de retenir l’humidité dans l’attente de la pluie. Développée par une société Kényane, cette technique permet ainsi de planter plus rapidement tout en diminuant les coûts de reboisement, chaque graine coûtant moins de 1 centime à produire. Grâce à cette technique, déjà utilisée dans l’Égypte Antique et remise au goût du jour, plus de 2,8 millions de graines ont pu être replantées au Kenya. »

Remarque : Voici un pitch bien construit et complet.

nom + promesse ++ problème ++ histoire + explication ++ acteur + bénéfices ++ résultats +

Water-gate

Voici le Water-Gate, un barrage portable pouvant être installé en quelques minutes. Une fois installé, il se déploie seul en utilisant la force du courant. Développés par la société Megasecur, les barrages sont facilement transportables et peuvent être mis en place sans équipement spécifique. Water-Gate permet ainsi de lutter contre les inondations, de faciliter les travaux aquatiques ou de créer des réserves d’eau en cas d’incendie. »

Remarques : Il manque dans ce pitch un point sur la situation actuelle et sur les résultats.

nom + promesse ++ problème – histoire – explication + acteur + bénéfices ++ résultats –

Murs végétaux

« Le Mexique construit actuellement ses premiers jardins verticaux antipollution. Une installation qui recouvrira à terme près de 1000 piliers d’autoroute, pour une superficie de 60000 m². Alimentés par l’eau de pluie et un système de goutte-à-goutte, ces jardins sont fabriqués à partir de textiles et de plastiques recyclés, permettant ainsi d’absorber 27000 tonnes de CO_{2 e}t près de 10 tonnes de métaux lourds. Ce projet est déjà en réflexion dans d’autres grandes villes afin de les aider à lutter contre la pollution. »

Remarques : Il manque dans ce pitch un nom et un point sur la situation et le problème.

nom – promesse + problème – histoire – explication ++ acteur + bénéfices + résultats +

Et maintenant ?

Pour mettre en pratique tous ces principes, je vous invite à faire 3 choses dès à présent :

1 – Pour commencer, sélectionnez un produit ou un projet qui mérite d’être mis en avant lors d’une de vos prochaines réunions ou lors d’un évènement particulier.

2 – Ensuite, appliquez la méthode de construction du pitch en renseignant toutes les parties. Ne faites pas de raccourci, répondez à chaque question du pitch.

3 – Enfin, sélectionnez des photos qui illustrent parfaitement chaque étape.

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Voilà, c’est la fin de cet article. Si vous avez trouvé le contenu intéressant, n’hésitez pas à poster vos commentaires ou vos questions en bas de cette page, et à le partager avec vos amis ou vos collègues si vous pensez que ça pourrait leur être utile ! 🙂