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Vous poser cette question est plus important qu’il n’y paraît. Car évidemment, le premier réflexe est de se dire qu’il est plus avantageux de vous adresser au plus grand nombre pour vendre votre offre. Dit différemment, « plus il y aura de personnes susceptibles d’acheter mon produit, plus je ferai de chiffre d’affaire… ». Et bien, la réalité est toute autre pour quelqu’un qui souhaite se lancer avec peu de moyens dans la création d’entreprise à travers un produit innovant.

Le marché

Votre objectif premier sera d’attirer l’attention de votre client. En quelque sorte, créer une connexion pour qu’il s’intéresse à votre produit. Sans ce lien d’intérêt, vous n’obtiendrez aucun engagement de sa part car il ne se sentira pas concerné personnellement par votre offre. Il ne passera pas à l’acte d’achat. Et c’est tout de même bien là la finalité ;)

Du point de vue de la communication, s’adresser à tout le monde … c’est un peu s’adresser à personne. A force de vouloir convaincre tout le monde, le message se réduit au plus petit dénominateur commun et au final perd de sa force et de sa saveur.

Les produits de grande distribution sont souvent mis en avant via des campagnes de communication de grande envergure que vous ne pourrez jamais vous payer au début de votre projet. De plus la grande distribution est contrainte de travailler avec des marges plus serrées car le marché est plus concurrencé.

Ce que vous devrez faire, c’est tout le contraire. Plutôt viser une niche sur laquelle vous pourrez cibler plus facilement votre marché avec des coûts de communication beaucoup plus faible. C’est par exemple le cas sur internet avec des mots clés. Vous aurez beaucoup plus de chance d’être visible avec des mots clés de niche plutôt qu’avec des mots clés génériques. Et si vous lancez une campagne Adwords, cela vous coûtera beaucoup moins chère. Dans le ciblage de votre client, vous devez aller le plus loin possible afin que votre communication soit percutante. C’est un peu contre nature, je vous l’accorde. Mais c’est très efficace pour être lisible sur le marché avec peu de moyens.

Le client et ses besoins

Il faudrait que vous puissiez définir un « avatar » de votre client cible pour le produit que vous développez. Plus il sera centré sur votre cible, plus il sera percutant. Voici les éléments que vous devriez pouvoir définir au minimum pour votre avatar si votre projet est clair. Si ce n’est pas le cas, c’est le moment de vous poser la question et de faire une mise au point :

  • Prénom (important pour personnifier votre avatar)

  • âge

  • Profession

  • Défauts et qualités

  • Frustrations, problèmes ou douleurs rencontrés sur la thématique qui vous concerne.

Mais au préalable, il faudra que vous écriviez ce que votre produit va transformer dans la vie de votre client. L’énoncé de cette transformation est essentielle pour vous assurer de l’impact de votre offre produit. Par exemple lorsqu’une agence de voyage vend un billet d’avion. Ce n’est pas le billet qui a de la valeur, ni même le fait de prendre l’avion. Ce qui a de la valeur, c’est ce que le billet d’avion va transformer dans votre vie : découvrir Rio de Janeiro et son Carnaval, admirer les pyramides d’Égypte au moins une fois dans sa vie, etc …

Vous alignerez ainsi parfaitement votre communication sur les vraies attentes de votre client. Il ou elle se sentira concerné et pourra se projeter sur ce que votre produit va transformer dans sa vie. Vous allez générer ainsi une vraie valeur ajoutée qui sera un premier pas vers la vente de votre produit.

Il vous restera ensuite à définir où trouver ces clients : à travers un réseau, des données de la Chambre de Commerce et de l’Industrie, une fédération, etc …

En ayant défini précisément votre client cible , ses attentes, ses frustrations et ses problèmes, vous pourrez vraiment vous l’imaginer. Vous gagnerez en cohérence dans votre communication et du coup votre marketing sera plus vrai et percutant.

Commencez à rédiger ces points dès maintenant. Cela vous aidera à dessiner votre projet plus concrètement.

A bientôt sur le site Innover Malin ;)

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