Si vous êtes plutôt technique sans véritable expérience en marketing, le « comment vendre ? » peut vite devenir un problème. Nombreux sont ceux qui partent bille en tête dans le développement d’un produit et quand arrive le moment de le commercialiser, le cauchemar commence… Vous aurez beau y avoir mis tout votre cœur, si vous n’avez pas anticipé ce point, vous risquez de ne pas pouvoir vendre votre projet.
Pas de réseau de distribution, mauvais positionnement du prix de vente, pas assez de marge, difficile à vendre, manque de crédibilité, tâche que vous n’aimez pas faire, … les raisons peuvent être multiples.
Travailler seul ou en équipe ?
Tout d’abord, si vous avez envie de travailler seul, le choix d’une distribution par internet peut se révéler judicieux. Il n’a jamais été aussi facile de vendre un produit qu’aujourd’hui. Avec des moyens limités, vous pouvez avoir la même « vitrine » sur internet qu’une multinationale. Chose impossible dans la vraie vie sauf si vous êtes déjà millionnaire avant de vous lancer … 😉
En revanche, si vous désirez travailler en équipe, cherchez un profil complémentaire au vôtre. Si vous êtes technique, trouvez un partenaire orienté marketing ou commerce. Et vice et versa. Évidemment, pour que l’association soit durable, il est préférable de partager les mêmes affinités et la même envie d’entreprendre 😉
Dans tous les cas, aussi surprenant que cela puisse paraître, la question du « comment vendre ? » doit se poser avant le « quoi vendre ? ».
Quelle forme de vente ?
Le choix d’une forme de vente en Business To Business (B2B) ou Business To Customer (B2C) aura un impact très fort sur votre positionnement prix et votre capacité à vous connecter à votre clientèle.
Le B2C vous permettra de travailler avec un niveau de marge confortable. Mais vous devrez construire votre réseau auprès du grand public et dépenser beaucoup d’argent pour cela.
En revanche, le B2B vous obligera à travailler avec des marges réduites pour permettre à celui qui distribue in fine de réaliser une marge. Mais par contre votre clientèle de professionnels sera ciblée beaucoup plus facilement. Votre positionnement dans la chaîne de la valeur du produit sera prépondérant dans votre business-model.
Ce qui est vrai pour un produit ne l’est pas forcément pour un service, même au contraire. Par exemple, on peut réussir à vendre une formation beaucoup plus chère à une entreprise qu’à un particulier.
Vendre aux particuliers
Dans le cas où vous décidez de vendre aux particuliers, internet peut être une excellente solution. Elle vous permettra de déléguer un certain nombre de services et de gérer une partie de votre projet en « pilotage automatique ». Avantage non négligeable pour le lancement d’un projet, surtout si vous n’avez pas la fibre d’un vendeur.
Mais il faut savoir que la commercialisation de votre produit impliquera une forte valeur ajoutée avec un coefficient de x6 à x10 entre le prix de vente et le prix de revient. Marge vite «engloutie» par vos frais de gestion, communication, offres de lancement, logistique, …
De plus, l’idéal serait de positionner votre produit à un prix de vente entre 50 et 200 euros. C’est la bonne grille de prix pour commencer à financer des campagnes Adwords avec Google et rentabiliser le temps que vous pouvez passer pour un client.
Vendre aux entreprises
Dans le cas où vous décidez de vendre aux entreprises, posez-vous bien la question de votre légitimité. Pourquoi un professionnel vous achèterait un produit à vous plutôt qu’à son fournisseur habituel ? Dans ce cas, avoir une expérience dans le domaine, voire même être déjà connu du réseau est réellement un plus. De plus, votre passion du produit et votre compétence seront clairement des points importants pour être crédible.
Pour savoir décider de la forme de vente qui vous correspond le mieux, je vous invite à vous poser ces questions
1 – Est-ce que vous aimez vendre ?
2 – Préférez-vous travailler seul ou en équipe ?
3 – Quelles sont vos vraies passions et vos domaines d’expertise ?
4 – Comment se décompose la chaîne de la valeur de votre produit cible ?
5 – Quelles sont les marges utilisées à chaque étape ?
6 – A quel niveau trouvez-vous pertinent de vous positionner sur ce marché ?
7 – Est-ce que votre client final est identifiable facilement ?
Je vous invite donc à répondre à ces questions et ensuite mettre noir sur blanc une ébauche de business-model. Essayez de vous projeter dans le futur et imaginez-vous à la tête de votre entreprise. A ce moment là, reposez-vous la question de la congruence. Est-ce que le mode de vente de votre projet est aligné avec vos aspirations ?
Écrivez ces réponses maintenant, ne perdez pas de temps.