Comment appliquer le lean startup à votre projet d’innovation

La méthode du lean startup suggère de tester au plus tôt votre offre auprès de vos clients et de corriger le tir si besoin avant d’investir dans son développement et sa production.

Un sondage publié par CB Insights montre que 42% des startups échouent pour ne pas avoir ciblé un véritable besoin du marché et 17% pour ne pas avoir défini de business modèle. Cela montre le réel besoin de définir et tester une offre avant d’investir.

Pourquoi appliquer le lean startup à votre projet

Le lean startup vous confronte plus vite à votre marché afin de savoir s’il existe vraiment. Puis par des itérations rapides, cela vous permet d’améliorer votre offre tenant compte des feedbacks de vos clients. Ainsi, vous validez vos hypothèses de départ à moindre coût.

L’esprit lean startup est intéressant pour démarrer une activité, d’autant plus lorsqu’il existe une part d’incertitude importante. Dans ce cas, il vaut mieux rester souple sur les appuis.

Si vous êtes comme moi, un peu perfectionniste, la philosophie du lean startup est perturbante au début. Cela revient à vendre un produit avant de l’avoir complètement développé. Ce n’est pas très intuitif au départ, mais quand on regarde de plus prêt, c’est très pertinent dans un monde incertain.

Si vous vous lancez dans l’innovation, l’enthousiasme est souvent au rendez-vous, au risque parfois de vous aveugler sur les attentes réelles de vos clients. Le lean startup a l’avantage d’appuyer votre raisonnement sur une base objective.

Un autre effet positif est qu’en minimisant les investissements vous pouvez vous permettre de prendre plus de risque en avançant étape par étape. Et du coup, vous vous donnez les moyens de tester votre concept très tôt.

« Si vous n’avez pas honte de la première version de votre produit, c’est que vous l’avez lancé trop tard. » Reid Hoffman, co-fondateur de Linkedin

Le Lean Startup c’est quoi au juste

Pour une innovation incrémentale, il est possible de créer des évolutions produit basées sur une étude de marché. Les clients sont influencés par le design dominant et ont forcément un avis sur le sujet. Par ailleurs, les historiques de vente traduisent l’évolution du comportement des clients.

En revanche, pour une innovation de rupture, le client n’est pas demandeur, car il n’a jamais vu de produit équivalent. C’est la raison pour laquelle le point de départ doit être votre intuition que vous devrez ensuite confronter à la réalité avec un premier prototype.

Sur cette base votre client saura vous dire si le prototype proposé lui convient comparativement à une offre existante. En somme, votre client saura vous donner un feedback que vous pourrez utiliser pour valider vos hypothèses, lever vos doutes ou recadrer les choses si besoin.

Prêt – Tirez – Visez

La séquence qui illustre le lean startup Ready-Fire-Aim traduite en français par Prêt–Tirez-Visez s’apparente à un apprentissage volontaire par l’action.

1. Préparer l’action ambitieuse avec une main accrochée à vos certitudes et une autre accrochée à vos doutes,
2. Se lancer dans l’action avec les moyens du bord et en surmontant vos peurs,
3. Regarder les résultats et corriger le tir pour votre prochain essai.

C’est comme quand on apprend à faire du vélo ou que l’on apprend à nager. Notre volonté est là pour accomplir un rêve de gosse : c’est l’action ambitieuse ! On sait où on veut aller et a priori comment faire. Mais l’incertitude et de nombreux doutes nous paralysent. C’est par un apprentissage continu qu’on prend conscience de la bonne manière de faire. A travers des feedbacks avisés, on corrige progressivement ses défauts pour finalement réussir. Et peut-être découvrir plus que ce à quoi on s’attendait.

En réalité, si vous ne savez pas un minimum où vous allez, vous risquez de perdre du temps ! Si vous êtes un temps soit peu pressé, ce qui est souvent le cas d’un innovateur, il vaut mieux définir une orientation et connaître le domaine dans lequel vous vous lancez.

L’origine du lean startup

Le terme Lean est hérité du concept de Lean Manufacturing inventé par Toyota dans les années 80. La philosophie du Lean est une recherche de la performance par l’application d’un processus d’amélioration continue et une chasse aux gaspillages dans le but d’améliorer la valeur globale pour le client.

Comment appliquer le lean startup

Suivre la méthode lean startup ne veut pas dire partir la fleur au fusil. Découvrez les 6 étapes par lesquelles vous devez passer.

1 – Émettre des hypothèses

A ce stade, vous devez avoir une idée précise de votre offre et savoir où vous voulez aller. En d’autres termes votre business modèle est défini et vous devez être au clair sur ce que vous voulez mesurer.

Dans ce cadre, il vous faut identifier les hypothèses que vous voulez tester. Évidemment, il peut y en avoir plusieurs : une fonction du produit, un aspect logistique, la vente, le packaging, etc …

2 – Construire le Produit Minimum Viable – PMV

Le Produit Minimum Viable permet de proposer au client une solution proche de la solution finale. Évidemment, plus le produit sera concret, mieux le client pourra se projeter. Mais quelquefois une photo ou un dessin permettent de faire apparaître des problèmes qu’il est préférable de traiter au plus tôt.

Le PMV peut prendre différentes formes selon le projet et son avancement :

• une page web : cette solution est intéressante pour tester votre page de vente avec différentes options ou différents messages. Les outils web permettent facilement de faire des tests en parallèle et de mesurer les différences de résultats. Pensez à inclure des photos, ou encore mieux une vidéo, avec une maquette du produit pour montrer que le projet existe vraiment. Enfin, racontez l’histoire de votre projet.
• un prototype : votre prototype ne doit pas être parfait, cela serait contre-productif dans l’esprit lean startup. Vous confronter à la réalité au plus tôt, vous permet de garder une souplesse de réaction. Il faut en revanche vous focaliser sur la fonction essentielle de votre solution.

3 – Mesurer les résultats

Pour chaque feedback, il est essentiel d’identifier le profil de l’utilisateur. C’est utile d’une part pour garder le contact, mais surtout pour mettre en perspective les commentaires.

Puis, il est souhaitable de faire utiliser le prototype et d’observer le comportement de l’utilisateur. Le langage non verbal est parfois plus important que ce qui est dit.

Ensuite, posez-lui des questions ouvertes pour ne pas limiter ou orienter ses feedbacks. Vous pouvez par exemple poser les questions suivantes :

• Qu’est-ce qui a retenu votre attention ?
• Quelle fonction avez-vous préférée ? Quelle fonction vous a déplu ?
• Pourquoi utiliseriez-vous ce produit plutôt qu’un autre ?

Dans le processus de test, il est important d’engager le client à la fin par une commande ou une pré-commande car c’est ce que vous voulez vraiment mesurer. Il y a une différence importante entre apprécier et acheter ! 🙂

Profitez-en aussi pour créer une liste mail VIP pour tenir au courant votre client de la suite du développement. Il est important de garder un contact régulier pour maintenir la confiance. Pour cela, il vous faut récupérer au minimum son nom, prénom et adresse mail.

4 – Apprendre

Cette phase d’apprentissage sert à analyser et comprendre quelle hypothèse est fausse.

SI vous faites face à un échec, et il est probable que cela arrive ce ne serait que partiellement, l’important est de comprendre ce qui se passe. Ça peut être déstabilisant, mais gardez en tête que chaque problème est aussi une opportunité pour progresser et vous différencier des autres.

« Le succès, c’est se promener d’échecs en échecs tout en restant motivé. » Winston Churchill – Homme d’État britannique.

5 – Corriger les hypothèses

Après avoir tiré les enseignements de l’étape précédente, vous devez modifier le produit en conséquence et refaire un test avec un nouveau PMV. Ce processus est itératif jusqu’à valider les hypothèses. Chaque boucle se compose des trois étapes : idée > prototypage > validation.

Attention, le bouclage rapide du processus ne doit pas vous faire perdre de vue la vision d’ensemble de votre Business modèle.

A vous aussi de mesurer si le nouveau chemin identifié est celui que vous avez envie de suivre, vous personnellement. Ce questionnement est important car un projet d’innovation est aussi un cheminement personnel dans lequel on met tout son cœur. Il vaut donc mieux resté motivé 🙂

6 – Pivoter

Si après plusieurs essais les hypothèses ne se valident pas, il faut changer de stratégie et choisir de nouvelles hypothèses. Dans ce cas, il faut savoir faire le deuil de votre projet initial. C’est facile à dire, mais pas toujours facile à vivre. La limite entre persévérance et acharnement n’est pas toujours évidente à identifier.

En tout cas, le fait d’avoir limité les investissements dans ce processus d’innovation vous aidera à prendre une décision avec plus de recul et de discernement.

Et maintenant ?

Le lean startup semble particulièrement adapté à toutes les entreprises qui veulent valider la viabilité d’un produit ou d’un service avec un investissement minimal. Autant dire que cela concerne tout le monde !

Cette manière de penser apportera de l’agilité à votre processus d’innovation. Vous aborderez les projets avec plus de recul sans prendre les choses trop à cœur sur le plan émotionnel. Le fait de s’inscrire dans l’action et le test permettent d’avancer pas à pas de manière plus sûre.

Cela permet aussi de construire une collaboration avec le client tout au long du projet. C’est intéressant d’un point de vue personnel, car au final on crée tout de même des produits ou des services pour des gens. Et le fait d’avancer ensemble est un levier de motivation important.

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